LIBRI
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Fischer - ury - Patton
l'arte del negoziato
“Vi piaccia o no, siete un negoziatore.
Il negoziato è un fatto della vita.
Discutete un aumento col vostro principale. Tentate di accordarvi con un estraneo sul prezzo per la sua casa. Due avvocati cercano di trovare un accordo extragiudiziale dopo un incidente d'auto. Un gruppo di società petrolifere pianifica una joint venture per cercare il petrolio in mare aperto. Un amministratore locale si incontra con dirigenti sindacali per evitare uno sciopero dei mezzi pubblici. Il segretario di stato americano siede con il suo omologo sovietico per cercare un accordo sulla limitazione delle armi nucleari.
Sono tutti negoziati.”
Fischer - Ury - Patton
L'arte del negoziato
Per chi vuole ottenere il meglio in una trattativa ed evitare lo scontro
Ognuno negozia qualcosa tutti i giorni. La gente negozia anche quando non ci pensa. Si negozia con la moglie su dove andare a cena e con il figlio sull'ora alla quale deve andare a letto. Il negoziato è un mezzo fondamentale per ottenere dagli altri quello che si vuole. È una comunicazione nei due sensi intesa a raggiungere un accordo quando voi e la vostra controparte avete alcuni interessi in comune e altri in contrasto.
Sono sempre di più le occasioni che richiedono un negoziato; il conflitto è un'industria in espansione. Ognuno vuol partecipare alle decisioni che lo riguardano; sono sempre di meno coloro che accettano decisioni prese da altri. La gente si trova con interessi opposti e usa il negoziato per risolvere il contrasto. Negli affari, in politica o in famiglia la gente arriva alla maggior parte delle decisioni attraverso il negoziato. Persino quando finisce in tribunale, quasi sempre negozia un accordo prima della sentenza.
Benché il negoziato si svolga ogni giorno, non è facile farlo bene. Le tecniche abituali lasciano spesso le persone insoddisfatte o esauste o irritate, o tutte e tre le cose insieme.
Le persone si trovano con un dilemma. Vedono due modi di trattare: quello duro e quello morbido. Il negoziatore morbido cerca di evitare il conflitto personale, e così fa rapidamente concessioni allo scopo di raggiungere l'accordo. Desidera una soluzione amichevole; tuttavia spesso va a finire che si sente sfruttato e mastica amaro. Il negoziatore duro vede ogni situazione come uno scontro di volontà nel quale la parte che assume l'atteggiamento più radicale e lo mantiene più a lungo se la cava meglio. Vuole vincere; tuttavia spesso va a finire che provoca una reazione altrettanto dura, che esaurisce lui e le sue risorse e guasta i rapporti con la controparte. Altre tecniche consolidate occupano una posizione intermedia tra il duro e il morbido, ma tutte implicano uno scambio sottinteso tra l'ottenere ciò che si desidera e il mantenere buoni rapporti con il prossimo.
C'è un terzo modo di negoziare, né duro né morbido, ma piuttosto duro e morbido. Il metodo del negoziato di princìpi.
Il metodo del negoziato di princìpi è duro nel merito, morbido verso le persone. Non ricorre né a trucchi né a tentativi di impressionare la controparte. Il negoziato di princìpi vi mostra come ottenere ciò cui avete diritto pur comportandovi bene. Vi consente di essere corretti pur proteggendovi contro coloro che vorrebbero approfittare della vostra correttezza.
Questo libro concerne il metodo del negoziato di princìpi.