Le Armi della persuasione è un libro scritto da Robert Cialdini nel 2001 e studiato da anni in tutte le università del mondo. Il libro è una raccolta esaustiva di studi, test, esperimenti e teorie che spiegano “come e perché si finisce col dire di sì”.
Perché una richiesta formulata in un certo modo viene respinta, mentre una richiesta identica, però presentata in maniera leggermente diversa, ottiene il risultato voluto? Cialdini ha scoperto che alla base delle migliaia di tattiche usate quotidianamente dai persuasori ci sono sei schemi fondamentali; in questo libro ne rivela tutti i meccanismi di funzionamento.
Le persone sono circondate da stimoli che aumentano ogni giorno di più, e la nostra capacità naturale di elaborare l’informazione diventa insufficiente. Senza l’istinto soccomberemmo per sovraccarico di informazioni: utilizziamo per questo motivo delle scorciatoie, dei meccanismi di semplificazione.
Conoscere questi meccanismi, questi schemi mentali, permette agli specialisti di marketing di ottenere i risultati stimati con uno sforzo minore ed un efficacia maggiore. L’idea è proprio quella di studiare il consumatore, di capire perché e come vuole comprare, partendo dall’interpretazione dei suoi bisogni e dalla sua reazione agli stimoli a cui è sottoposto.
Conoscere questi meccanismi permette d'altra parte proprio a noi consumatori di metterci in guardia contro i persuasori occulti; probabilmente essi conoscono le nostre abitudini cognitive e soprattutto la necessità ineliminabile di procedere in modo “economico”, di cogliere segnali parziali ed incompleti, informazioni sommarie. Sono quindi tentati di colpirci proprio “lungo le scorciatoie” del pensiero per indurci ad azioni e decisioni per loro convenienti.
